Aprenda a criar realidades com palavras

Os segredos para persuadir e gerar vendas usando narrativas.

Por Diego Schutt em 03/02/2011 Tópicos: técnicas
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Johnny B Truant

Redação subjetiva: a arte de vender usando um personagem.

Johnny B Truant é um personagem criado por um blogueiro (que não revela seu nome verdadeiro) para ser a frente de todas as ações de marketing online do seu site. Sua estratégia de vendas é o que ele chama de storyselling (venda narrativa).

Sua fórmula de sucesso (em um ano ele fez mais de 100 mil dólares americanos) está baseada no desenvolvimento de uma relação de confiança com seus leitores através das histórias que ele conta. Usando a estrutura de uma narrativa, ele escreve seus textos se apresentando como um personagem que compartilha desejos e experiências com seus leitores com o objetivo de lhes transmitir uma mensagem de venda (não necessariamente explícita) no final.

Seu conceito de venda não se refere somente a troca de produtos e serviços por dinheiro. Para Johnny, todos somos vendedores em algum nível. Enquanto profissionais, precisamos vender nossas competências para conseguirmos um emprego. Socialmente, precisamos vender nossa personalidade para fazermos amigos. Enquanto escritores, precisamos vender a ideia de que o que temos a dizer é importante e interessante.

Vender, nesse sentido, significa persuadir, que nada mais é do que oferecer as informações que as pessoas precisam para tomar uma decisão ou posição consciente a respeito de um pedido ou sugestão que você fez.

Para gerar vendas usando narrativas, você deve:

1. Encontrar seu leitor ideal: ao invés de escrever para uma audiência imaginária, encontre alguém que personifique seu leitor ideal e procure escrever para ele. Esse conceito foi apresentado pelo escritor Stephen King, que tem sua esposa como sua leitora ideal. Quando ele está escrevendo uma cena assustadora, quer que ela tenha medo. Quando ele escreve algo engraçado, quer que ela ria. Se você não encontrar seu leitor ideal, crie um. Caracterize-o como se estivesse criando um personagem e seja o mais específico possível. A ideia é que você limite sua audiência a um público-alvo bem definido. É melhor ter um pequeno grupo de fãs super interessado em suas ideias do que ter um grande grupo de leitores que tem apenas interesse superficial no que você escreve.

2. Desenvolver sua oferta de venda como o enredo de uma narrativa: contextualize sua história e seu desejo. Apresente os conflitos e obstáculos que você enfrentou para atingir seu objetivo. Compartilhe os aprendizados que você extraiu da experiência. Sugira (seus) produtos/serviços que possam ajudar seus leitores a solucionar um problema semelhante ao seu.

3. Colocar seus leitores dentro da sua história: identifique o momento certo de abrir um espaço dentro da história para seus leitores relacionarem suas próprias experiências à sua narrativa. Ajude-os a conscientizar-se de seus problemas e permita que eles identifiquem-se com sua história.

4. Ter um objetivo e um resultado em mente: reconheça os significados profundos que suas narrativas representam. Use metáforas para relacionar os conflitos e obstáculos que você enfrentou na busca de um desejo e relacione à problemas que seus leitores possam estar enfrentando. Faça isso tendo claro que ações você deseja que seus leitores tomem ao final da leitura.

5. Permitir-se ser você mesmo: essa é a única forma como as pessoas poderão entrar em contato com o melhor de você.

Histórias envolvem. Histórias desarmam. Histórias entram nas mentes das pessoas como música e as influenciam consciente e inconscientemente. Histórias, quando contadas corretamente, colocam pessoas ao seu lado sem que você precise convencê-las a lhe dar seu apoio.

Histórias ultrapassam nossas defesas e permitem que certas ideias tenham uma chance de serem escutadas, quando normalmente elas seriam rejeitadas instantaneamente pelo simples fato de terem um objetivo específico ou a intenção de persuadir pessoas a se comportarem de uma determinada forma.

Ao utilizar o poder da estrutura narrativa para persuadir e gerar vendas, é importante que sempre se mantenha respeito, integridade, autenticidade e honestidade com seus leitores. Valorize sua autoridade e profissionalismo, mas mostre-se humano, complexo e acreditável. Afinal, para que seus leitores comprem seja lá o que você tem a oferecer, antes de mais nada, eles devem comprar você.

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Essa é apenas uma das 32 palestras do Reinvention Summit, seminário online realizado no final de 2010 sobre a arte de contar histórias. Os diferentes convidados exploraram em suas apresentações diversos aspectos sobre a construção de narrativas e formas de engajar pessoas através de histórias que criem conexões e desenvolvam relações. Leia os resumos das principais ideias e insights de outras palestras do Reinvention Summit.

2 escritores têm algo a dizer sobre este texto

  1. Luiz Valério 04/02/2011

    Criar um “clima de cumplicidade” com o leitor é realmente uma ótima forma de vender idéias. Dessa forma conseguimos prender a atenção de um determinado público, não importando se ele é pequeno ou grande. Tenho um blog de política [endereço no link] e escrevo sobre um assunto desinteressante para alguns de uma forma que as pessoas gostam. Assim passei a ter um público fiel que está sempre em busca do que tenho a dizer.

  2. Diego 07/02/2011

    Oi Luiz. Seus textos são bem fáceis de ler. O leitor percebe isso e volta porque aprende que quando o assunto é política, pelo menos no Política com Pimenta, as informações estão bem organizadas em um site fácil de navegar. Abs

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