Aprenda a criar realidades com palavras

O poder secreto de influência e persuasão das histórias.

Por Diego Schutt em 12/11/2010 Tópicos: inspiração
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Criamos histórias para dar sentido a todas as nossas experiências.

Compartilhamos essas histórias com outras pessoas com a intenção (consciente ou inconsciente) de mostrar nossa visão de mundo, e influenciá-las a associar certas qualidades a nossa personalidade.

Quando, por exemplo, conto da vez em que devolvi uma carteira recheada de dinheiro que encontrei na rua, quero que, ao escutar a sequência de eventos dessa história, meu ouvinte me veja como uma pessoa honesta. Quando revelo que o dono da carteira, em agradecimento, me convidou para almoçar em um restaurante bacana, e que nos tornamos grandes amigos, minha intenção é compartilhar o significado que dei para essa história: quando você faz a coisa certa, você abre a possibilidade para a vida lhe recompensar.

Ao escutar essa história, uma colega de trabalho compartilhou comigo que ela, certa vez, também encontrou uma carteira na rua. Enquanto procurava por algum telefone para contatar seu dono, ela percebeu um homem correndo na sua direção. Ao se aproximar dela, ele arrancou a carteira da sua mão em um movimento rápido e grosseiro, enquanto a acusava de ladra. Moral da história para minha colega de trabalho? Quando você faz a coisa certa, você abre a possibilidade para a vida lhe mostrar que há muitos idiotas soltos por aí.

É assim que nos relacionamos: contando e escutando narrativas. Fazemos isso porque a estrutura das histórias nos ajuda a organizar pensamentos e memórias, de forma a lhes dar um significado.

No entanto, quando queremos influenciar ou persuadir outras pessoas, fomos ensinados a estruturar nossas ideias de forma lógica e racional. Usamos, então, o discurso argumentativo para articular nossas opiniões e experiências com a intenção de sustentar a validade dos nossos argumentos. Essa abordagem ignora o papel das emoções no processo de raciocínio e decisão.

É fácil convencer pessoas quando os argumentos que estão sendo apresentados reforçam as convicções dos ouvintes. No entanto, quando o conteúdo do discurso questiona ou vai de encontro às suas opiniões e experiências, eles automaticamente entram em modo de defesa e começam a pensar em argumentos para questionar o que está sendo dito.

Histórias, por outro lado, têm um poder sutil de influência e persuasão.

A primeira vista, elas nos parecem inofensivas. As ideias e argumentos do narrador não são apresentados explicitamente em um discurso lógico. Eles estão implícitos na narrativa de uma sequência de eventos. Por esse motivo, quando narramos algo que realmente aconteceu, muitos consideram o que foi dito como uma realidade incontestável. Entretanto, tal realidade não passa de uma interpretação pessoal que uma pessoa deu aos fatos.

Ao narrar uma história, a única verdade que podemos apresentar é nossa própria visão e compreensão sobre os acontecimentos. Nada mais. Todas as escolhas que fazemos para descrever algo que realmente aconteceu – que detalhes incluir, em que ordem apresentar os eventos, que verbos e adjetivos usar nas descrições, que emoções demonstrar a cada momento – estão relacionadas ao efeito que desejamos causar nos ouvintes. Apresentamos, então, os fatos em uma determinada sequência, de forma a construir nossa verdade sobre os acontecimentos e dar significado à nossas experiências.

E é aí que reside o poder das histórias.

Ainda que nem sempre estejamos abertos para escutar ideias que vão de encontro às nossas convicções, nos mostramos muito mais disponíveis e curiosos quando essas mesmas ideias nos são apresentadas em narrativas.

Isso dá às histórias um poder de persuasão e influência muito maior do que argumentos.

Não é atoa que publicitários usam histórias para captar a atenção dos consumidores, que jornalistas usam histórias para ilustrar seus artigos, que filantropos usam histórias para recrutar voluntários.

Esses profissionais sabem que as técnicas de construção de narrativas ajudam na criação de mensagens de impacto e aumentam seu poder de influência. Essas são habilidades indispensáveis para quem deseja engajar outras pessoas, seja para ler uma história de ficção ou para aderir à uma causa ou movimento.

Em um mundo onde existe uma quantidade infindável de conteúdo competindo por atenção a todo instante, o grande desafio está em convencer outras pessoas a escutar o que você tem a dizer. Nesse contexto, a estrutura narrativa tem muito mais poder de fogo para vender suas ideias do que a estrutura retórica.

Histórias evocam emoções, incentivam imaginação e empatia, e ajudam a humanizar informações.

Enquanto a retórica foca na busca por palavras e conceitos abstratos para reforçar uma ideia – que, muitas vezes, acaba se desintegrando em uma linguagem impessoal – histórias focam na experiência humana, na apresentação de uma ideia baseada no significado pessoal que damos a ela.

Para que as suas histórias tenham grande poder de influência e persuasão, é preciso entender os significados mais profundos que motivam você a desenvolvê-las. Escreva tendo isso em mente e suas histórias ultrapassarão o status de narrativas e se tornarão veículos para a construção de relações.

E você, por que escreve histórias?

Sobre o Autor

Diego SchuttLer todos os textos de Diego Schutt
Diego Schutt combina ideias de teoria literária, dramaturgia e psicologia social para ajudar escritores iniciantes e experientes a desenvolver textos com mais confiança, foco e impacto. Sua formação técnica em escrita criativa inclui cursos e oficinas no Brasil, Austrália, Suíça, Estados Unidos, Inglaterra e Japão. Há 7 anos, ele escreve e edita o Ficção em Tópicos, o site mais completo sobre storytelling em Português.

7 escritores têm algo a dizer sobre este texto

  1. White_Fox 13/11/2010

    Para partilhar com os outros alguns dos meus pensamentos e para envolvê-los em situações tão reais que poderiam muito bem ser as suas!

  2. Diego 14/11/2010

    Eu escrevo para explorar observações e opiniões sobre diferentes assuntos; escrevo para tentar encontrar o sentido em pensamentos e comportamentos e, tavez principalmente, para testar e reafirmar minhas convicções.

  3. Bruno Gandin 25/11/2010

    Eu escrevo para compartilhar meus pensamentos, idéias e coisas malucas que passam pela minha mente. Os meus desejos influenciam meus textos diretamente, por isso escrevo ficção, tenho aquele desejo de mudança a todo momento, mas sinto como se o único disso ocorrer, é se eu tivesse jeitos além daqueles que possuo, ou seja, poderes sobrenaturais. hehehe

  4. carlos alberto 04/12/2010

    É necessario a busca pelo sentido das coisas, e a literatura se presta também a esse mister. No ato de escrever as camadas de significado vão se revelando, e alcança-se a profundidade.

  5. Gean Riwster 16/03/2012

    Para falar a singela verdade,não havia pensado nisso profundamente.Entretanto,se fosse para dizer algo,diria que o faço pelo simples fato de me satisfazer pessoalmente quando satisfaço os outros.
    Quando escrevo histórias e me ponho nas sensações da pecadora carne do personagem principal,eu fujo de minha realidade entediante e monótoma,e consigo viver um mundo onde eu posso ser o que nunca fui:
    Eu mesmo
    Não é fácil explicar.Talvez a introversão,talvez as idéias confusas e soltas em engrenagens enferrujadas da minha cabeça,quem sabe?
    Só sei que desde quando levantei meu punho em cima dos teclados,e começei a digitar estórias,nunca pensei em parar,e as vezes,em pequenos devaneios,começei a me procurar o porque de nunca ter pensado em começar antes.

  6. Lorelei 23/05/2012

    Escrevo para partilhar histórias que, provavelmente, ninguém jamais pensou antes. Histórias absurdas, bizarras, curiosas. E, se por um acaso alguém já tivesse pensado nisto ou naquilo, mas nunca teve coragem de escrever, escrevo para que este alguém encontre um lugar confortante em meus textos.

  7. Inês Coelho 24/07/2012

    Lorelei, muito bom!

    Eu escrevo porque tenho prazer nisso; encarnar numa vida totalmente diferente da minha, com memórias, passado e amigos, como que uma dimensão paralela.
    Gosto de escrever porque consigo encarar os problemas de uma perspectiva totalmente diferente, mas não menos inquietante. Nem sempre meus desejos se manifestam; a minha missão é obrigar o personagem a viver. E o mais interessante de tudo é mesmo isso: a encarnação. Porque tudo é mais inesperado do que você pensa. Por vezes, nem é uma questão de princípios ou de exprimir os meus ideais mas sim de sobrevivência no mundo mais estranho, misterioso e arriscado que pode existir: a nossa mente.

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